[內容速覽]不同的地方有不同的飲食習慣，在江浙一帶就盛行吃乳鴿，當地有“一鴿頂九雞”的說法，所以鴿子和鴿蛋的價格、銷量一般都不錯，但同時鴿子養殖業的競爭也十分激烈。江蘇金壇市的王國琴，6年前闖進這一行，既無養殖經驗、又無銷售渠道，誰想到今天她居然靠鴿子把年產值做到了上千萬。
2007年5月11日江蘇省金壇市方麓村乳鴿加工廠
今天，這家加工廠的主人王國琴顯得很高興，在南京工作的兒子孟俊回到了方麓村，孟俊大學畢業后留在南京一家電腦公司做銷售，工作也一直很順利，然而他卻突然從南京回到方麓村，并且打算長期在這里不走了。
孟俊千辛萬苦考上大學，好不容易在大城市里謀得一份工作，怎么又突然回到了方麓村？這跟他的母親王國琴有關。
王國琴：“那么我說他在外面已經，各方面的摸索，也有一點基礎，那么我講呢，家里有這么一個企業，回來幫我們。”
在哪里都是一樣賺錢，但是兒子有兒子的想法，從城里回農村多少有些不情愿，但是家里的產業不斷壯大，形成年產值上千萬的產業最終吸引兒子回家和母親一起創業。
6年前王國琴經營的鋁材生意，因為銷路不景氣，在加上貨款拖欠的厲害，王國琴想結束門市改做別的生意，一直苦苦尋找新的創業項目。王國琴的丈夫孟鎖洪在鄰村的方麓村農技站工作，一次丈夫無意中說的一句話，讓王國琴隱約感覺這里藏著的商機。
丈夫孟鎖洪：“因為我從事農業基層推廣工作，農技推廣工作，那我就跟她講了，這個養鴿子好。”
對于丈夫無心的一句話，王國琴卻記在心里，養殖乳鴿的想法一直揮之不去。
王國琴：“我也想養鴿子了，他講哎呀，我講風你就是雨了，我怎么一講你就想去養鴿子了。”
在江蘇一直有“一鴿九雞”的說法，王國琴在市場上了解到一只乳鴿在市場上賣到了15元一只，雖然有很多的村民養殖乳鴿，而這附近養殖乳鴿的大養殖場幾乎沒有，金壇屬于蘇南地區，乳鴿的價格高而產量小，使王國琴下定決心養乳鴿。
2000年，她到丈夫工作的方麓村，以每年2000元的低價，租下了村里一間廢棄的學校，作為養鴿場。
方麓村經濟合作社社長朱鎖良：“我們那個學校大概是80年代，就閑置在那里了，將近可能有10多年了吧，十年左右。”
王國琴用做鋁材生意賺到的50萬元，引進了4000對種鴿，他叫來弟弟湯連忠一起打理鴿場，打算開始大規模的養殖，接下來王國琴看到的狀況令她不寒而栗。
王國琴：“弄個桶下面去拎上一桶水，那個里面都是小蟲子，這么長，紅的，一看，不能喝。”
弟弟湯連忠：“打上來一看里面全是紅的小蟲，嚇的澡都沒洗。”
方麓村地方比較偏遠，原來這里的村民吃水都是靠打井，水井早已荒廢很久不能飲用，無奈之下，王國琴只有向村民借水。
王國琴：“我們到村其他的居民家，那個井里去打一點水回來做飯吃，然后持續了一個禮拜之后，我們把這個井水也淘掉，然后通過消毒，然后水才可以用。”
經過消毒的水，勉強可以飲用，接下來她拉通了村里的自來水管道，解決了吃水的問題，
丈夫孟鎖洪介紹了兩位村里的養鴿能手到養殖場工作。一年后，養鴿場里的種鴿開始陸續繁育小乳鴿。
王國琴：“我們的鴿子不像小雞一樣，小雞出殼以后它就可以吃那個小米，但是這個鴿子它出殼以后，它要靠這個種鴿的乳液，來嘴對嘴的喂給它吃。”
王國琴的養殖場主要出售繁育出的小乳鴿。
2001年的一天，王國琴拿著乳鴿到金壇的櫻花酒店推銷，櫻花酒店是當時最好的酒店，這里對食材的選擇很講究，如果乳鴿能在這里銷售，乳鴿就能很快打開局面。于是他找到酒店的主廚王剛。
主廚王剛：“自己找上門來，他們先找采供部，采供部說我也不知道你的鴿子好壞，我也不知道，我也沒有用過。”
在王國琴留下幾只后，沒隔幾天，王剛打來電話說，可以送過去試試，王國琴很高興，馬上宰殺乳鴿以后讓湯連忠送去，沒想到這時王剛卻說不要了。
為什么說要的乳鴿又突然要退回來，王國琴很納悶，他趕緊讓湯連忠上酒店去一趟，到了湯連忠才弄明白其中的緣由：
主廚王剛：“他的標準太大，它已經超過20天了，我要15天的。”
弟弟湯連忠：“一般高檔飯店，有的高檔飯店里面就用13天的，要這么大的，它一個嫩，一個味道鮮美，第三個營養還豐富。”
原來，王剛說要15天的乳鴿，因為當時鴿場里還沒有15天的乳鴿，所以王國琴拿了20天的乳鴿頂替，沒想到酒店的要求這么嚴格，好說歹說，王剛終于同意再讓他們送一次，可是送過去后，王剛仍然說不符合要求。
主廚王剛：“它只能幫我去毛，膛不去，膛不去的話，就是說你的肺跟肝全部在里面，容易瘀血，一容易瘀血以后，它這個鴿子馬上就容易變色。”
弟弟湯連忠：“飯店的要求血除凈，放到水里面燙，燙了還要取毛。”
對于酒店的苛刻，王國琴沒有想到。
王國琴：“想想去不去都無所謂，做不做都無所謂，但是一想不行，為了我這個企業的生存，為了我要把這個產品拓展出去。”
王國琴打定主意再送一次，這次她不敢掉以輕心，親自選擇、宰殺，第二天一早，沒事先打招呼就送了過去，王剛很驚訝，他沒有想到王國琴會再一次的送過來，正因為這一次讓王剛打定主意向王國琴訂貨。
主廚王剛：“從來沒有一次講因為這樣子，那好，你這個生意我不做了，這一點所以說是我長期跟他合作的一點。”
王國琴的乳鴿成功打入酒店，陸續有經銷商上門來訂貨。
2001年，她飼養的種鴿達到一萬多對，每天都將近有200羽乳鴿可以銷售，然而好日子沒過多久她卻覺得有一點不對勁了。
2002年初，一位常州的客戶打來電話，說要600只鴿子，因為之前打過幾次交道，弟弟湯連忠也沒有多問，就拿了鴿子送貨去了，常州離金壇52公里的路程，拉到常州以后，這位客戶卻以乳鴿的價格太高為由不想要了。
弟弟湯連忠：“拉了幾百鴿子吧，他說我今天不要這么多量了，他說你這個價格太大。”
乳鴿已經運過去了，對方說，要600只也可以，但是價錢必須低一些，兩人僵持在那里，無奈之下，湯連忠給王國琴打了個電話。
王國琴：“我家弟弟講，我講要少個0.5元錢一只的，我講不能少，這個一少少了，你今后就不容易漲上去。”
王國琴認為價錢降下來容易，漲上去難，她告訴湯連忠一分錢也不能降。
弟弟湯連忠：“他這么說了，我什么話都沒說，我說這樣子，把貨裝上車，我們回家。”
鴿子在外面待過，因為怕帶了病菌，所以不能再回鴿籠里，王國琴只有把乳鴿殺了冷凍起來，作為速凍食品出售。
王國琴寧愿虧本也不愿意壓低價格，就是怕攪亂了活乳鴿的市場，可是常州客戶之前打過幾次交道，怎么這次忽然就要降價？就在這時一向合作很好的主廚王剛也給王國琴甩出了一句話。
主廚王剛：“我們在這個價格方面，能不能就是讓一點，也不是說我不希望你不賺錢，那作為我們來講，我也希望你這個價格越低越好。”
怎么突然之間，大家都要降價了，王國琴感覺到事態的嚴重，第二天一早，王國琴就趕到了常州了解情況。
他找到專門供應常州市場的經銷商吳冬青，吳冬青跟王國琴是多年的好朋友，做經銷商的吳冬青這時也開始養殖乳鴿，并且養殖乳鴿的技術都是從王國琴那學來的，所以吳冬青一直對王國琴很感激，這一次王國琴找到吳冬青后，他的態度卻讓王國琴感到很意外。
經銷商吳冬青：“假如他們過來沖擊這個市場，那我們就做不下去了。”
王國琴：“人家說我這個話呢，好像我一時接受不了，我辛辛苦苦的，動了多少腦筋花了多少心血。”
王國琴不知道究竟發生了什么事，在王國琴的再三追問下，吳冬青才說出了其中的緣由。
經銷商吳冬青：“她的鴿子比較多，他們漲上去之后，整個市場就全部漲上去，應該是這樣，他們跌下來，整個市場就要跌了。”
王國琴感到很奇怪，自己的乳鴿一直是15元一只，從來沒有降過價，怎么會是這樣的情況。
吳冬青告訴王國琴，王國琴的經銷商都降價了，自己的鴿子也不得不降價。
經銷商吳冬青：“當時就是叫逆境之中求生存，我到底要生存下來，我沒有辦法，我不賺錢我可以。”
王國琴打了電話給經常供貨的常州經銷商，終于明白了事情的始末。
原來，在常州有很多的經銷商都從王國琴那里買乳鴿，同時供應常州的幾家高檔酒樓，為了爭取客戶，經銷商互相之間的斗爭異常激烈。
王國琴：“誰的價格低就用誰的，他們為了要把這個生意做好，做長，那他就相互壓價，比如他是10元，到這邊他是9.5元。”
經銷商王建榮：“價錢要比人家低，競爭，飯店的競爭就是價格上的競爭，薄利多銷，這樣子的。”
經銷商賣的乳鴿價錢已經遠低于從王國琴那里進貨的價格，許多經銷商為了取得與酒店的長期合作，不惜虧本，也要壓低價格，想要利用短期的價格，拉住酒店長期供貨權，并且金壇市的乳鴿價格也開始受到常州的影響。
怎樣才能避免經銷商之間的相互競爭呢？弟弟湯連忠的一句話點醒了王國琴。
王國琴：“姐姐我們只好做一家，不能做兩家，做兩家對我們，對經銷商都沒有利，無利，只有害無利。”
王國琴覺得很有道理，她是附近最大的養鴿場，如果一個地區供應一家做總經銷的話，就不會擾亂市場了，她直接選擇金壇本地一家經銷商作為自己的總代理，因為乳鴿的行情很好，所以經銷商很樂意答應。
到2005年，王國琴發展了周圍宜興，常州的總代理，記者去采訪時，剛好碰到宜興的總代理來賣乳鴿。
經銷商唐玉英：“我們基本上都是幫她一家做，以前我沒跟她做的時候，我有3家鴿場。”
王國琴：“一般兩天送一次，有的時候一天送一次。”
經銷商唐玉英：“價錢都是他們講多少就多少，他們的鴿子跟其他一般鴿場都是貴個幾毛錢一個，貴個幾毛錢一個，我們認可，她的鴿子質量好，我們一直認可她這個鴿子。”
這時通過宜興，金壇，常州三個地區的經銷商，一年就能買30多萬羽的乳鴿。
2006年，王國琴有了新的打算，她建起了加工廠，準備發展乳鴿熟制產品。熟制品的定位一開始就是針對城市白領，對于把熟食乳鴿銷售到大城市，王國琴想到了在南京工作的兒子孟俊，希望他可以回來幫忙。只是兒子孟俊的反應，讓他有點傷心。
兒子孟俊：“突然從省城直接回到農村，心里面肯定是要經過一個調整期的。”
王國琴覺得年輕人有拼勁，兒子之前做過銷售，多少對營銷的東西懂一些，希望他能夠開拓一塊新市場，王國琴跟孟俊說自己的精力有限，這一塊打算完全放手讓他做。
兒子孟俊：“作為我來說，畢竟家里面有這么一塊，心里面感覺挺說不過去的，因為這么多年，一直都是自己在外面，也沒有能夠幫到他們。”
孟俊這次回來后，就打算長期留下來幫助母親經營熟食的市場，他們商量，可以通過在南京認識的朋友，一步一步把熟食品打入南京的超市。
兒子孟俊：“我們的目標市場就是講，第一個是大中型城市，第二個就是江浙。”
王國琴：“這個請朋友，請朋友里面有人的，再請人幫著進去。”
現在王國琴的乳鴿在揚州，無錫的超市里都有銷售，并且已經跟南京的客戶談得差不多了，今年就可以把熟制品乳鴿買進南京的超市，做成這樣，兒子在其中起了非常關鍵的作用。
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責編：程振宏